Не отступай и не сдавайся !!!
dohod-plus@v-ps.ru

Радислав Гандапас. Камасутра для оратора.
Как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично.

==> Подробнее об использовании внутренних резервов для повышения доходности малого и среднего предприятия.

Статья взята с сайта Ольги Арефьевой www.ark.ru.

Журнал "Разумный мир" N 1-5 2002

УРОК ТРЕТИЙ

Когда показывать самое красивое?

Как Вы знаете, зрительный нерв человека в 50 раз толще слухового. Что делать оратору, обладающему этой информацией и головным мозгом?

Выступая перед аудиторией, обязательно придумываем, что ей можно показать. Сам объект, его копии, изображения, схемы, графики, таблицы, рисунки, фотографии, карты и так далее. Визуальные вспомогательные средства вносят в ход выступления разнообразие, позволяют удерживать внимание, повышают запоминаемость.

Сейчас весь цивилизованный деловой мир использует мультимедийные проекторы. Они стоят сумасшедших денег, но в каждом городе есть места, где их можно взять напрокат. Весь материал готовится в программе "Power Point" или аналогичной. Фотоснимки сканируются и обрабатываются. Это несложно. Если Ваш интеллектуальный уровень позволил Вам подготовиться к выступлению, то и это получится без труда. Изображение получается четким, смена кадров управляется компьютером. Зрелище впечатляющее. Впрочем, и обычный слайдпроектор не устарел. И оверхед (кодоскоп) годится. Все это называется визуальной презентацией. Но, подбирая материал для нее, располагайте его таким образом, чтобы последовательность зрительных образов обеспечивала повышение эмоционального напряжения (в хорошем смысле слова). Только не затемняйте при этом помещение полностью: оставьте собравшимся возможность что-то записывать.

Изображения комментируйте кратко и точно, связывая текстом одну картинку с другой. Нельзя сначала показывать картинки, а потом делать доклад. Должно быть все наоборот. Или параллельно. После того, как показаны картинки, самый хороший доклад воспринимается тяжело. Слово - плохой конкурент изображению.

Нужно тщательно продумать технические детали. И провести репетицию с использованием всей техники (микрофоны, проекторы, музыка и т. д.). Технические сбои всех видов вызывают раздражение публики. Многие из нас были свидетелями таких случаев: только хотят показать слайды, как выясняется, что соединительный шнур слишком короток, проекционный аппарат установлен слишком далеко, изображение не соответствует экрану, три слайда вставлены неправильно и различить изображение можно только стоя на голове, нельзя найти выключатель света и т. д. Присутствующим в этих случаях не до смеха. Особенно докладчику.

Некоторые докладчики начинают обстоятельно заниматься наладкой аппаратуры уже после приветствия. Знакомо? Следует все обдумать заранее. Необходимо также провести прогончик: как действует договоренность с помощником о последовательности показа слайдов, включении/выключении света и т. д. Можно договориться об условных сигналах. Этого я за Вас не сделаю, придумайте сами.

Наглядные материалы предъявляются только тогда, когда они нужны. Нельзя их развешивать или проецировать на экран заранее. Сразу убирайте то, о чем уже сказано.

Безусловно, если есть возможность показать сам объект - замечательно. Но и здесь не обходится иногда без курьезов. Мне приходилось принимать участие в подготовке презентации аппаратуры марки "Motorola". Организаторы привезли огромный надувной пейджер. Он не поместился в помещении, и его пришлось выставить в саду. Он полностью оттянул на себя внимание собравшихся, но это было в те годы, когда у нас о пейджерах (биперах) еще и не слыхивали. На законный вопрос участников: "А что это?" - несчастные организаторы пытались ответить: "Ну, это пейджер, это такая маленькая штука". Короче, у публики осталась твердая убежденность, что пейджер - это "большое надувательство". Занятно, что у организаторов не нашлось ни одного настоящего прибора.

Я всегда рекомендую отказываться от трибуны. Наибольшее влияние на аудиторию, как мы выяснили, оказывает то, что она видит. Выступая за трибуной, Вы лишаете себя возможности воздействовать на нее по основному каналу - визуальному. К тому же, за трибуной Вы не можете двигаться, а статичные объекты, как мы уже говорили, привлекают внимание любого смотрящего в 7 раз меньше, чем движущиеся. И еще. Очень важно, какие ассоциации у публики связаны с тем местом, откуда Вы выступаете. Если с этой же трибуны в течение нескольких часов звучали занудные и бездарные доклады, Вам будет очень сложно сломать выработанный у публики стереотип нудного докладчика. За трибуну стоит становиться, если перед вами оттуда прозвучал блестящий доклад, в ходе которого в зале царило оживление. И то, в ходе выступления стоит начать перемещаться.

Если показать что-то возможности нет, строим свою речь таким образом, чтобы вызвать картинку перед ВНУТРЕННИМ взором публики. Описываем красочно, используя глаголы ВИЗУАЛИЗАЦИИ. Выглядит это, примерно, так:

  • "Представьте себе, как:",
  • "Давайте рассмотрим следующие:",
  • "Давайте взглянем на это иначе:",
  • "Если присмотреться к этой проблеме пристальнее:".

При этом жестикуляция должна быть активнее. И не просто активнее. Она должна способствовать созданию воображаемых картин. Я это называю жестикуляцией визуализации. Если Вы, например, говорите: "Только представьте: в прошлом году показатели составили 20 000 единиц, в нынешнем - 40 000, то в следующем мы ожидаем роста до 100 000 единиц", - то эти слова Вы сопровождаете не просто маханием руками, а показываете пантомиму, обозначая высоту воображаемого столбика в 20 000, затем в 40 000, и в конце еле дотягиваясь, обозначаете столбец в 100 000.

Понятно?

Проверим.

Прямо сейчас сопроводите жестами визуализации следующие фразы:

  • "Давайте представим, как был пройден наш путь от маленькой семейной фирмочки до гигантской корпорации",
  • "Поезд движется из пункта А в пункт Б",
  • "Через первую трубу в бассейн вода вливается, через вторую выливается".

Получилось? Молодцы!

Хотите еще больше увеличить визуальный эффект? Тогда насыщайте свою речь еще и глаголами движения. Именно они превращают разрозненные картинки в анимацию. Сейчас я покажу, как привычные фразы из фотокарточек можно превратить в кино.

Теперь вспомним, что главный визуальный объект - это, конечно, Вы сами! Здесь все играет роль. И чем мельче деталь, тем она значительнее. Как ни странно. Мне приходилось принимать участие в исследованиях, в которых выяснилось, как важны, например, носки в костюме мужчины и чулки в костюме женщины. Испытуемые часто не могли вспомнить цвет и фасон верхней одежды, но без труда восстанавливали в памяти сизоватость носков, недостаточную упругость чулок, мятость носового платка, волосок, торчащий из уха, проступающие сквозь ткань очертания элементов нижнего белья.

Наверное, взрослым людям я не буду говорить, что перед выступлением нужно побриться, почистить обувь, погладить костюм. Скажу вещи неочевидные. С утра 2 минуты гримасничаем, глядя на себя в зеркало. Активно. Не задерживаемся на одной гримасе более, чем на 4 секунды. Строим самые невероятные рожи! Это разминает мышцы лица, стимулирует кровообращение, делает Вашу мимику более живой. Кроме того, лицо станет более подтянутым и здоровым на вид. Это очень важно, аудитория должна видеть здорового, бодрого, энергичного, сильного, уверенного в себе человека. Действует сильнее всяких слов. Это не относится к тем случаям, когда Вы выступаете на благотворительном вечере с просьбой о пожертвованиях. Гримасы можно включить, как элемент, в обычный утренний набор действий между чисткой зубов и бритьем.

Замечено, что публика всегда обращает внимание на одежду оратора. И здесь нужно соблюдать осторожность. Публика, по меньшей мере, настороженно относится к ораторам, выходящим на сцену в необычной одежде. Кричащие тона, вызывающий покрой, немыслимые ткани - не лучший антураж для формирования первого впечатления. Все это допустимо, если Вы - знаменитость. Если публике Вы уже хорошо известны. В остальных случаях - воздержитесь. Впрочем, при Вашем выступлении на открытии клуба трансвеститов кричащим будет выглядеть Ваш серый деловой костюм. Так что учитывайте контекст.

Поясню, как это работает. Те из Вас, кто служил в противовоздушной обороне, знают о существовании прибора "свой-чужой". Такие приборы есть на каждом самолете и на каждой наземной станции. Когда самолет летит над землей, каждая станция посылает условный сигнал: "Свой?" - прибор на борту самолета отвечает: "Свой!" Вражеский же самолет ответит: "Чужой", - и будет сбит. Такими же приборами оборудован мозг каждого из нас. Мы анализируем каждого, с кем вступаем в контакт по параметру: "Сколько в нем меня?" И сидящий в зале директор свиноводческой фермы на вашей презентации новейших программ привлечения инвестиций в сельское хозяйство, глядя на Вас, посылает сигнал: "Свой?" - а ваша восьмая серьга в левом ухе и красные волосы отвечают: "Чужой!" "Свой?!!" - со слабой надеждой повторяет он. "Чужой!" - отвечают ему Ваш галстук с попугаями и кожаный пиджак с выглядывающей биркой "Gucci". "Может, все же свой?!!" - последний раз со слезами вопрошает его прибор. "Да чужой, чу-жой!" - не оставляя сомнений произносят самоубийственный приговор Ваш чистый носовой платок и курительная трубка. И независимо от убедительности цифр и бесспорности аргументов, не парить вашей консалтинговой компании в гордом, но алчном полете над строящимися обиталищами свиноматок!

Известный факт: успех любого выступления (и это доказано):

  1. на 60 - 70 % зависит от того, что публика ВИДИТ,
  2. на 20 - 30 от того, КАК говорит оратор;
  3. и только на 10 % от того, ЧТО он говорит.

А мы как обычно готовимся? Пишем-пишем-пишем, собираем информацию и снова пишем-пишем-пишем. Так что делайте выводы!

Глаза в глаза...

Теперь поговорим о том, чего мне так не хватает в общении с вами, дорогие читатели, - о зрительном контакте. Предлагаю сразу опустить цветистые эпитеты его важности. Мы уже говорили о значении визуального канала в восприятии публичного выступления. То, как Вы смотрите в аудиторию, является основным компонентом картинки, воспринимаемой зрителями. По Вашим глазам они поймут больше, чем по словам.

Таким образом, прежде, чем начать выступление, устанавливаем зрительный контакт с аудиторией (если этого не сделать, можно не получить никакого другого). Как это делается?

Когда мы заняли исходную позицию для выступления, мы не спешим переходить к делу. Любой специалист по переговорам и продажам скажет, что нельзя начинать переговоры, не установив эмоционального контакта, "не заполнив отношенческий план".

Итак, мы делаем доброжелательную гримасу с легкой полуулыбкой. Здесь важно не перестараться. Американские учебники по коммуникации хороши, но если Вы, в соответствии с их рекомендациями, растяните рот в улыбке, как будто Вас попросили сфотографироваться для рекламного постера с текстом: "Он выиграл миллион долларов!" - аудитория заподозрит подвох. В нашей традиции улыбка не носит дежурного и обязательного характера. Из всего спектра улыбок разных широт выберете ту, которая будет адекватна случаю.

С таким выражением лица медленно и основательно оглядываем зал. Но не публику, а каждого, кто пришел Вас послушать. Скользим по лицам, задерживаясь на мгновенье на каждом (или почти на каждом). Если Вы поймали доброжелательный взгляд или ответную улыбку, сделайте едва заметное мимическое движение: "Здрасьте, и Вы здесь? Очень рад Вас видеть!" Даже если Вы видите человека первый раз в жизни. Вы протягиваете незримые ниточки от глаз зрителей к своим глазам. Потом Вы будете держать их натянутыми все время, пока будете говорить. Только установив такой зрительный контакт с каждым из сидящих, можно начинать выступление.

И еще несколько слов о технике установления зрительного контакта. Самыми пренебрегаемыми частями зала остаются галерка (последние ряды), а также крайние места слева и справа. Именно оттуда раздаются в финале самые каверзные вопросы. Именно там шелестят и кашляют. Почему? Мы не уделяем им достаточного внимания! Сектор обзора начинающего оратора составляет 30 градусов. Опытного - 45. Но и этого недостаточно! Уделяйте главное внимание обделенным. Вы приобретете вернейших союзников. Подойдите ближе и скажите несколько фраз, обращаясь к правому краю. Задавая вопрос аудитории взглядом и жестом покажите, что ждете ответа от сидящих в последних рядах.

Особое внимание - в те места, откуда Вы получаете сигналы утраты внимания: шевеления, шелест, шепот и не дай Бог, храп. Внимание восстанавливается почти моментально - проверьте.

Устанавливая и поддерживая зрительный контакт в ходе выступления, таким образом, держим в поле внимания эти группы риска. Ни в коем случае не теряем этого контакта. Важность этой рекомендации подтвердит представитель близкой профессии - дрессировщик. Однако нельзя превращать выступление в сеанс группового гипноза. Вы можете переводить на мгновенье взгляд в пол, на таблицу, которую демонстрируете, на свои руки. Но только на мгновенье, как это делают дикторы телевидения, якобы подглядывая в бумажку. Если Вы сбились, забыли текст, бегающий взгляд влево и вверх тут же выдаст прокол. Если же Вы будете продолжать смотреть в аудиторию, этот создаст впечатление задуманной паузы. Мало того, значение того, о чем Вы скажете после паузы, возрастет. Смелее!

Подчеркиваю, речь идет не об осматривании зала, а именно о контакте глаза в глаза с каждым сидящим. Предвижу вопрос: а как быть, если зал большой и светят софиты? Тогда его нужно имитировать. Вспомните, как выходит на сцену балетный танцор. Замерев, он осматривает зал слева направо. И только выдержав паузу, начинает первое па. Вы думаете, он вообще что-нибудь видит под этими прожекторами? Ничего - только тьму кромешную! Но у нас остается абсолютная уверенность, что он видит нас и танцует для нас. И мы реагируем соответственно.

Все это напрямую связано с золотым секретом успеха публичного выступления: "Говорить нужно с людьми, а не перед ними".

Вовлеките и увлеките.

Человек забывает примерно 90 % того, что он слышит, 60 % того, что он видит, и лишь 10 % того, что делает. Посудите сами, что Вы запомните лучше: рассказ том, как кому-то дали в глаз, ситуацию, когда Вы были свидетелем, как кому-то дали в глаз, или ситуацию, когда Вам самому дали в глаз?

Помните, как в детском спектакле Баба-Яга спрашивает у детей-зрителей: "Куда пошел Иванушка? Туда?" - и детки проходят первый урок публичной лжи и, дружно крича, показывают в противоположную сторону: "Туда!" Баба-Яга, как бы ошибаясь, показывает именно туда, куда он удалился: "Туда?" Дети (уже громче раза в три и с подскакиванием с мест): "Туда-а-а-а!!!" И так несколько раз, пока зрители не вспотеют. Что это? Отличное использование приема "Вовлечение". Только когда зрители подрастают, с ними перестают работать по этому принципу. А напрасно!

Как эту информацию может использовать профессиональный оратор? Он придумывает, как вовлечь зал в то, что он делает:

Он задает вопросы залу.

  • Он, как бы ошибаясь, просит его поправить.
  • Он просит кого-либо из сидящих помочь ему в чем-то (дать знак, когда истекут 20 минут, закрыть форточку, выключить свет, раздать материалы и т. п.). В этом случае неважно, что помощь оказывает один человек. Аудитория ощущает себя единым организмом (что так и есть на самом деле) и воспринимает это, как "мы помогли".
  • Он просит поднять руки тех, кто:
    • имеет научную степень,
    • подписан на деловые издания,
    • занимается спортом (зависит от темы выступления).
    • При этом он тоже поднимает руку, показывая пример реагирования, чтобы сработала цепная реакция.
  • Он просит придвинуться ближе.
  • Он спрашивает, не отсвечивает ли доска, не следует ли включить свет поярче и т.п. Таким образом, аудитория вовлекается в принятие решений (а это ей еще и льстит).
  • Он говорит: "Возьмите в руки тезисы моего доклада и откройте на странице 17. Открыли? Разверните и поднимите над головой. Так, вижу. А у Вас что, нет тезисов? Передайте, пожалуйста, коллеге тезисы. Так: начнем:" А дальше произносит свою речь, никакого отношения к странице 17 не имеющую. И никто ничего не замечает, как у хорошего фокусника.

Если меня не остановить, этому списку не будет конца, многое я просто придумал на ходу. Значит, сможете придумать и Вы. Главное - понять принцип. Кто-то скажет: "Да все это детский сад!" Возможно. Но работает прием безотказно! Забудьте, что люди перед Вами уже в солидном возрасте и в костюмах. Это все "понты". Они специально так хмурятся, чтобы Вы не догадались, что в душе они остались детьми! И как только Вы поведете себя с ними, как с детьми, они поведут себя как дети с взрослым дядей. Проверьте сами. Часто, когда аудитория утомлена, а я уже двадцатый докладчик, я говорю (абсолютно без иронии): "Так, дети, смотрим на меня. Так. Вот сюда, в глазки дяде посмотрели. Ручки сложили. Так, и тишина в классе". И действительно, устанавливается гробовая тишина. На лицах появляется шаловливое выражение. Стереотипы детства не изживаются с годами. Далее идет вполне серьезное выступление.

На этом принципе построили рекламную кампанию Миттерана. На все предвыборные листовки его снимали чуть снизу. Руки его были разведены в стороны, а глаза приветливо смотрели в объектив. В нашей детской памяти навсегда запечатлелась картинка (когда мы были маленькие, мы смотрели снизу): папа, пришедший с работы и наклоняющийся к нам с разведенными руками, чтобы притиснуть к себе, к своей куртке, пахнущей табачным дымом, бензином и одеколоном. Такими щемящими и сладкими запахами детства. Прижать к своей уже колючей щеке. Поцеловать еще холодными с мороза губами. И нам становится спокойно-спокойно, мы почти счастливы: "Папка пришел!" Именно это нужно было пробудить во французах. Не сказать прямо, а сделать так, чтобы они захотели снова ощутить это спокойствие и тихую радость, глядя на портрет Миттерана: "Папка пришел!"

Есть и более мощный инструмент вовлечения. Манипулятивный. Звучит это страшно, а выглядит - не очень. Как вербуют новых агентов разведки? Для установления сильного эмоционального контакта, претенденту можно предложить помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для жены, посидеть с ребенком. Гораздо больше к нам привязываются люди, которых мы просим оказать нам помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для жены, посидеть с ребенком. Иногда на тренингах я прошу организаторов не расставлять кресла. Когда же собираются участники, я их приветствую и говорю следующее: "Пожалуйста, ПОМОГИТЕ МНЕ (!) расставить кресла". И сам, имитируя старческую беспомощность волоку одно из них в круг. Заметьте: не "РАССТАВЬТЕ, ПОЖАЛУЙСТА", а "ПОМОГИТЕ МНЕ". Во второй день тренинга я показываю слушателям, сколько раз они "купились" на манипулятивные приемы тренера по вовлечению, привлечению внимания и перехвату инициативы. Это работает гораздо лучше, чем лекции о том, как правильно и т.п. Почему? Да Вы сами теперь знаете: "Человек запоминает 10 % того, что он слышит, 40 % того, что он видит, и 90 % того, что делает"!

В начало >>
© 2000-2018 - 17/1/16 10:51

Хостинг сайта осуществляет: www.cherepovets-city.ru